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秀车网开展B2E实战的案例解析

  日前,深圳本土的汽车用品网上商城秀车网有关负责人对笔者称:秀车网该公司派驻专人到上海平安银行总部举行了内部特卖会,成为B2E实战第一人。对于如何开展B2E实战,该负责人也有介绍。

  一般而言B2C电子商务网上商城只会面对普通的消费者,对于B2E这种销售可能不大感冒,很多电子商务行业新人甚至对B2E这个名词的概念和内涵还没有比较明确的了解。笔者认为有必要做一个简单的介绍:B2E的英文原解为Business-to-employee,本意是互联时代的企业人力资本管理工具,它为企业员工提供基于互联网的工具以及由这些工具所启动的服务。说得更明白一点呢,就是指为员工提供服务。

  随着B2E向“对泛企业的商务(business-to-extended enterprises)”模式的发展,一些企业正在拓宽B2E的范围:B2E成为许多企业转型的平台,现在B2E还被进一步用来改变企业与合作伙伴和客户的关系。

  好了说到这里,重点来了,既然B2E能够为企业的合作伙伴和客户的关系改善做出贡献,作为B2C网上商城,应该不能放过这样的商业模式。那么如何开展B2E实战呢?让我们回到文章开头的这个案例。

  第一:确定合作的对象的需求,经营位置迁移

  实际上,秀车网开展此次B2E实战源于平安银行的在09年年终福利如何让员工满意的难题。平安银行的有关负责人介绍说,发放年终福利几乎所有公司都会遇到,一般无非是红包,双薪这样的现金或者是年终聚会聚餐的方式,可是就像很多公司一样,如何计算及衡量员工的工作绩效,公司发放到位,员工满意就是个难题。秀车网作为平安银行的战略伙伴,为平安银行提了一个建议,是否可以举行员工特卖会?

  秀车网的有关负责人介绍说,本次的特卖会,用的是秀车网网上商城中的畅销产品,用低于线下市场价格的产品在平安银行上海总部进行集中售卖。这样一来,员工购买产品能享受到大笔的优惠,又能得到品质有保证的产品,得到了平安银行员工认同,秀车网的的产品也直接面对平安银行,在银行职工这样相对高端的群体中得到口碑传递,收到经营位置前移的效果。

  第二:确定合作细节问题,事前沟通非常重要

  在合作确定下来之后,秀车网和平安银行的细节沟通上麻烦不断。

  以DM单为例。一般而言,开展内部B2E活动,肯定会携带上特别印制的DM单,双方就DM单的内容都会做出沟通进而确定。最开始的时候,DM单经过几次修改,平安银行还是不满意,每一个平安银行内部的相关工作人员都会给秀车网提供建议,一级一级上报的时候,相关的负责人又会不断的要求修改,往来几次,双方员工心生不满。为此,秀车网和平安银行的高层对相关建议进行了汇总,最终确定了DM单的形式及内容。

  一般而言,有关于B2E事前沟通的项目有如下几项

  1.场地

  在哪里(最好有照片供参考),有无其他设备(如有无音箱)是否允许重新布置场地,场地周围有无其他可利用空间,现场有无水电网络等

  2.人员

  包括双方的参加的人员大概数量,双方员工的通知方式及效果预计,伙伴对内部购买引导方式等等。

  3.宣传方式

  如可以携带哪些宣传材料,是否允许现场发放,现场是否还能放置X展架,有无大屏幕,有无座椅等等。

  4.缺货登记及退换货流程

  如遇到现场缺货如何做登记记录,如何回款,产品质量问题是现场换货,还是之后换货,如何赔偿等。

  第三:产品精挑细选,人员事先预演

  据了解,秀车网在本次特卖会中提供包括汽车装饰,汽车养护品,汽车工具三大类产品,虽然说大类丰富,但秀车网带到上海的产品并不多,而是重点挑选了中恒GPS,爱车屋汽车座椅套,迪士尼授权车内饰品以及汽车底盘装甲,车模等一般车主非常需要的产品,为了能在现场能够做出让人信服的产品说明,所有参加特卖会的员工在事前一天进行了产品特卖会预演,由员工自己扮演购买者,对卖方发难,找出问题进行了培训。结果证明,预演对解答一些从来没有遇到过的问题非常有效。

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